“不出海，就出局”，真的是這樣嗎？

這些年，在國(guó)內(nèi)工程圈里，“不出海，就出局”似乎成了基建行業(yè)的內(nèi)卷解決標(biāo)準(zhǔn)方案。尤其是國(guó)家投資下降、地產(chǎn)收縮、基建增速放緩后，這句話更像一聲聲戰(zhàn)鼓：

——兄弟們，國(guó)內(nèi)活太少了，必須往外走，別無(wú)退路。

但作為一個(gè)在海外項(xiàng)目里摔過(guò)跤、掉過(guò)坑、被坑過(guò)、也坑回去過(guò)（偶爾）的老工程人，我想說(shuō)：

“不出海，就出局”這句話……一半對(duì)，一半不對(duì)。

為什么這么說(shuō)？

因?yàn)樗恢v結(jié)果，不講代價(jià)；只講方向，不講能力；只講勇氣，不講體系。

很多企業(yè)聽(tīng)到這句話，情緒一下來(lái)了：

“沖！我們?nèi)瞬艥?jì)濟(jì)！我們可是XX龍頭！”

然后往海外一跳——啪，一聲巨響。

海外工程這個(gè)圈子，從來(lái)沒(méi)有“國(guó)內(nèi)混得好，就能海外吃得開(kāi)”的說(shuō)法。

這個(gè)市場(chǎng)的殘酷程度，大概類似一句黑話：

“海外市場(chǎng)并不歡迎你，但歡迎的是你的錢?！?/span>

下面我們認(rèn)真聊聊，為什么“不出海，就出局”既對(duì)又不完全對(duì)，以及——

到底什么樣的中國(guó)企業(yè)，能在海外真正殺出一條血路？

一、“不出海，就出局”為什么是對(duì)的？

原因很簡(jiǎn)單，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的三個(gè)“鐵邏輯”已經(jīng)形成：

1. 國(guó)內(nèi)紅利時(shí)代結(jié)束了

不管有多么不舍，國(guó)內(nèi)工程企業(yè)都得接受一個(gè)事實(shí)：

國(guó)內(nèi)大型新增項(xiàng)目沒(méi)以前多了。

存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越卷。

價(jià)格已經(jīng)低到傷筋動(dòng)骨。

以前是“中標(biāo)就賺錢”；

現(xiàn)在是“中標(biāo)就虧，但不中標(biāo)會(huì)死”。

這不是個(gè)別行業(yè)，是全行業(yè)趨勢(shì)。

2. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)太多了，供大于求

在國(guó)內(nèi)，同樣能做 100 億元項(xiàng)目的企業(yè)，不夸張地說(shuō)——可能有 200 家。

而在海外，一個(gè)國(guó)家能做大型 EPC 的本地企業(yè)，可能連兩家都找不到。

這就產(chǎn)生巨大差異：

國(guó)內(nèi)是刺刀見(jiàn)紅紅海競(jìng)技場(chǎng)；

海外相比較而言依然可以稱為“藍(lán)海洼地”，注意是相比較而言。

3. 國(guó)家政策明確鼓勵(lì) “走出去”

“一帶一路”、產(chǎn)能合作、基建互聯(lián)互通……

國(guó)家的方向很清楚：國(guó)內(nèi)產(chǎn)能要通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)釋放。

從融資政策、對(duì)外援助、政府間合作，到各類開(kāi)發(fā)性金融工具，都在給出海鋪路。

出口信保、優(yōu)惠貸款、政策性銀行、PPP、BOT……

很多都是專為海外項(xiàng)目設(shè)計(jì)的。

一句話：國(guó)家都在推你出海，你還往回縮，肯定不行。

二、但“不出海就出局”的另一半，是會(huì)害死人的

很多企業(yè)一聽(tīng)“出海”，腦子里自動(dòng)浮現(xiàn)幾個(gè)詞：

? 市場(chǎng)大

? 利潤(rùn)高

? 品牌提升

? 國(guó)家支持

? 外匯收入

聽(tīng)起來(lái)是不是很香？

但真正干過(guò)海外項(xiàng)目的人都知道：

海外市場(chǎng)真正的名字叫：“高風(fēng)險(xiǎn)、高不確定性、高黑天鵝密度”。

如果企業(yè)沒(méi)做好準(zhǔn)備，一頭扎出去，不是“走出去”，是“走丟了”。

下面說(shuō)說(shuō)為什么“盲目出?！睍?huì)更快出局。

三、海外項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)：遠(yuǎn)比口號(hào)冷酷

下面這三句話，海外老工程人應(yīng)該都深有體會(huì)：

1. 海外不是市場(chǎng)，是 “復(fù)雜系統(tǒng)”

你以為你面對(duì)的是業(yè)主？

不，你面對(duì)的是：

? 業(yè)主

? 監(jiān)理（Consultant）

? 當(dāng)?shù)卣?/span>

? 海關(guān)

? 移民局

? 勞工局

? 市政

? 部落

? 工會(huì)

? NGO

? 當(dāng)?shù)鼐?/span>

? 以及各種你不知道但比你更有權(quán)力的“勢(shì)力”

國(guó)內(nèi)項(xiàng)目是施工問(wèn)題；

海外項(xiàng)目是政治問(wèn)題 + 合同問(wèn)題 + 文化問(wèn)題 + 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 + 施工問(wèn)題。

這叫系統(tǒng)級(jí)復(fù)雜度。

2. 海外項(xiàng)目沒(méi)有 “友情價(jià)” ，只有 “合同價(jià)”

你跟業(yè)主講感情？

他會(huì)告訴你：

“Please refer to the Contract.”

你跟監(jiān)理講困難？

他會(huì)告訴你：

“It’s not in the Scope.”

你說(shuō)要變更？

他會(huì)說(shuō)：

“Your claim is rejected due to insufficient evidence.”

海外項(xiàng)目的核心不是施工本身，而是：

? Contract Management

? Claim Strategy

? Risk Pricing

? Cash Flow Control

簡(jiǎn)單說(shuō)：

施工出問(wèn)題，國(guó)內(nèi)有N種途徑幫助你解決問(wèn)題；

海外是有N種途徑解決你。

3. 海外項(xiàng)目利潤(rùn)看起來(lái)高，但能否拿到要看運(yùn)氣 + 能力

報(bào)價(jià)利潤(rùn) 10%，

但：

? Provisional Sum 卡你

? Variation 拖你

? Payment hold

? Cash flow exposure

? LD（隨時(shí)給你上升

? Tax issue 突然出現(xiàn)

? 匯率波動(dòng)吃掉利潤(rùn)

? 當(dāng)?shù)毓?yīng)商坐地起價(jià)

? 工期被行政審批卡死

? 政府換屆，項(xiàng)目暫停

? 安保事件直接全面停工

最后結(jié)果往往是：

計(jì)算紙面上很美，結(jié)算實(shí)際上很慘。

國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)小且可預(yù)判，海外風(fēng)險(xiǎn)巨大且黑天鵝亂飛。

四、問(wèn)題不在“要不要出海”，而是“你有沒(méi)有體系”

一句話總結(jié)：

出海不是目的，生存才是目的；

生存不是靠勇氣，而是靠體系。

很多中國(guó)企業(yè)出海失敗，不是因?yàn)槟芰Σ恍?，而是因?yàn)轶w系不足。

海外項(xiàng)目需要：

? 全球供應(yīng)鏈體系

? 合同與 Claim 體系

? 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系

? 跨文化管理體系

? 本地化體系

? 海外財(cái)稅體系

? 安全體系（HSE）

? 資金與融資體系（Finance & Funding）

? 合規(guī)體系（Compliance）

? 人才體系

如果這些你都沒(méi)有，只帶著一腔熱血和國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)往外跳：

十個(gè)跳九個(gè)沉，一個(gè)能游起來(lái)。

海外不是單兵作戰(zhàn)，是打體系。

五、那到底要不要出海？我的答案很簡(jiǎn)單

要，但要分三類企業(yè)講：

第一類：已經(jīng)有體系雛形的企業(yè) —— 必須出海（越早越好）

如果你具備：

? 海外經(jīng)驗(yàn)

? 基本體系

? 可復(fù)制人才

? 市場(chǎng)資源

? 風(fēng)控能力

? 有融資渠道

那你如果不出海，你就是在浪費(fèi)時(shí)代紅利。

第二類：國(guó)內(nèi)做得好，但海外空白的企業(yè) —— 可以出海，但必須慢、穩(wěn)、小

你不是不能出海，

但一定是：

試點(diǎn)先行，小規(guī)模驗(yàn)證，逐步構(gòu)建體系。

不要一上來(lái)就是：

? 百億 EPC

? 國(guó)別復(fù)雜

? 業(yè)主強(qiáng)勢(shì)

? 高融資杠桿

那不是公司業(yè)務(wù)下滑的自救，更像是換個(gè)地去自殺。

建議先從：

? Subcontract

? JV

? 簡(jiǎn)單 Civil 工程

? 帶當(dāng)?shù)貥I(yè)主合作的小項(xiàng)目

小額度、簡(jiǎn)單模式、慢慢學(xué)、逐漸積累。

第三類：連國(guó)內(nèi)項(xiàng)目都靠“人撐著”的企業(yè) —— 不要出海

如果你的企業(yè)：

? 沒(méi)有體系

? 沒(méi)有海外人才

? 沒(méi)有供應(yīng)鏈

? 沒(méi)有合規(guī)意識(shí)

? 沒(méi)有專業(yè)合同管理能力

? 決策隨老板情緒變化

那你出海，就是：

把國(guó)內(nèi)存在的問(wèn)題帶去海外，然后被放大十倍。

你不出海可能還有救，出海立馬就進(jìn)ICU。

六、總結(jié)：“不出海，就出局”——要補(bǔ)上半句話

真正完整、合理、對(duì)企業(yè)真正有價(jià)值的版本應(yīng)該是：

 “嘴里沒(méi)牙就別啃硬，心里沒(méi)譜就別扯調(diào)！”

出海不是口號(hào)，是一場(chǎng)系統(tǒng)性的企業(yè)升級(jí)。

不是“敢死隊(duì)”的天下，而是“作戰(zhàn)群”的舞臺(tái)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卷只會(huì)越來(lái)越卷；

海外市場(chǎng)難只會(huì)越來(lái)越難。

未來(lái)十年，中國(guó)工程企業(yè)的命運(yùn)只取決于四個(gè)字：

——體系能力。

只要體系能力建起來(lái)，海外就不是坑，而是機(jī)會(huì)；

體系能力不建起來(lái)，海外不是機(jī)會(huì)，而是更大的坑。

“出海不靠勇氣，靠體系；不出海會(huì)死，蒙眼出海會(huì)猝死?！?/span>

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